- D'identifier votre propre style de vente
- De reconnaître le style comportemental de vos interlocuteurs en B to B ou en B to C
- D'adapter votre comportement aux besoins et fonctionnement de vos prospects et clients
- De revoir et d'approfondir les facteurs clés de succès d'un entretien de vente
Jacques a une formation de grande école de commerce (ESCAE Brest). Un début decarrière dans la fonction commerciale afin de prendre rapidement un poste dedirecteur commercial puis de directeur général dans des entreprisesagro-alimentaires et des entreprises de service a amené Jacques en 1987 às'orienter vers l'accompagnement et la formation des commerciaux et desmanagers.
Les fondements de la méthode SUCCESS INSIGHTS
1ère demi-journée
Présentation des participants, de l’intervenant, des objectifs de la formation
Thème 1 : Le langage des couleurs
- Le langage des couleurs : rouge, jaune, vert, bleu
- L'approche de Marston : DISC
- L'approche de Jung : les 8 types psychologiques
- Les motivations
Atelier : Découvrir les différents types de vendeurs, selon leur(s) couleur(s) dominantes(s) dans leurs forces et faiblesses
2ème demi-journée
Thème 2 : Approfondir cette découverte dans et selon les phases de la vente
- La préparation
- Le contact
- La création d'un climat de confiance
- La qualification dans la découverte des besoins
- L’argumentation
- la réponse aux objections
- La conclusion
- Le suivi La vente, les leviers de la performance
3ème demi-journée
Thème 3 : Se situer personnellement, dans ses forces et faiblesses, en tant que personne et dans son métier de vendeur ou de commercial afin de déterminer des axes de progrès.
Découvrir et reconnaître les différents types de prospects et clients, dans :
- Leur comportement verbal (les mots employés, les questions posées)
- Leur comportement non-verbal (tonalité de la voix, gestuelle)
- Leurs motivations dans un acte d'achat
Développer sa flexibilité pour s'adapter à ces différents types de prospects et clients dans et selon les différentes phases de la vente.
Utiliser son profil SUCCESS INSIGHTS pour développer une stratégie de développement professionnel et personnel
4ème demi-journée
- Mises en situation : chaque atelier présente son travail sous forme de jeux de rôle. Les observateurs (les autres membres du groupe) analysent avec une grille de lecture.
- Synthèse de l’intervenant
Thème 4 : Gérer les situations jugées délicates, voire difficiles
- Définition de ces situations (ex : comparatif de prix, demande de remise, erreur de caisse, défaut de produit, rupture de stock, réclamation …)
- Proposition d’une réponse exploitant les données abordées
- Mini mise en situation
Atelier : Oser mettre en action : agir
- Comment approcher les clients curieux, agressifs, pressés, exigeants, hésitants, pluriels ?
En guise de conclusion
- Oser agir : les points de progrès
- Évaluation
L'association des couleurs aux différents profils comportementaux permet un apprentissage ludique et convivial, une mémorisation facile et une utilisation pragmatique de la méthode.
Méthode très interactive : Travail en sous-groupes, jeux de rôle, mises en situation.Option : Chaque participant reçoit son propre profil comportemental établi à partir d'un questionnaire
Avoir déjà acquis les fondamentaux de l'entretien de vente.
PUBLIC : Tout commercial en relation de face-à-face avec des clients.