Ma Formation CJD

FicheFormation
NÉGOCIER GAGNANT EN TOUTES CIRCONSTANCES
Avancer ensemble vers une conclusion satisfaisant les différentes parties

  • Durée 2 jours, soit 14h00 de formation

Introduction

Les dirigeants d'entreprise passent une grande partie de leur temps à négocier, que ce soit en externe avec leurs clients, fournisseurs et partenaires, ou en interne avec leurs collaborateurs. Or, s’ils ont généralement une bonne maîtrise de l’argumentation, il leur arrive trop souvent de laisser passer, voire de compromettre, des opportunités d’accord par une approche trop technique, ou « combative » de la négociation. Faute de correctement parvenir à détecter les opportunités ou prendre en compte les dimensions relationnelle et émotionnelle de la situation, ils risquent de ne pas obtenir autant qu’il serait possible, et même parfois de créer involontairement les conditions d’une tension, voire d’un conflit, qui pèseront sur les résultats attendus.

Objectifs / Bénéfices

  • Comprendre et maîtriser les facteurs clés de succès dans la négociation
  • Développer sa capacité à négocier dans tous les domaines
  • Comprendre les principes clés d’une négociation réussie pour agir efficacement
  • Maîtriser les différents types de négociation et les conduire en fonction de l'objectif à atteindre
  • Préparer une négociation pour pouvoir anticiper et s’adapter
  • Prendre conscience de l’importance de la dimension relationnelle et émotionnelle dans la négociation et de l'impact de son propre comportement sur la position de l'autre
  • Progresser naturellement vers l'objectif de la négociation : savoir dire oui et savoir dire non pour avancer vers un résultat positif en protégeant ses intérêts
  • Dépasser les situations difficiles : "que faire si..."

Formateur

Philippe BUCHY

Philippe BUCHY est conseiller, formateur et coach, spécialisé dans le développement commercial des PME.
Professeur associé en marketing, vente et négociation à Grenoble Ecole de Management (GEM), il a aussi été formateur à la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) de Grenoble.
Il axe ses interventions sur les aspects comportementaux, concrets et pratiques de la relation commerciale et de la négociation, en mettant les stagiaires en mesure d’expérimenter et de s’approprier directement les pratiques efficaces.

Contenu / Programme

Journée 1

  • Accueil et présentation des participants, présentation de la formation, et recueil des attentes
  • Premier exercice de négociation sur un cas standard. Discussion sur les différentes situations de négociation.
  • Apports théorique : Une négociation réussie, les différents types de négociation, les dimensions de la négociation, les stratégies de négociation
  • Première mise en situation dans un jeu de rôles. Analyse et apprentissages.
  • La communication dans la négociation : canaux, registres, supports, modes, bais, objectifs, temps, résultats.
  • Les lois de l’écoute.
  • Bilan de la journée.

Journée 2

  • La préparation de la négociation : Problèmes, personnes, processus
  • Deuxième mise en situation dans un jeu de rôles. Analyse et apprentissages
  • Besoins techniques et besoins psychologiques
  • La négociation raisonnée : Principes et mise en œuvre
  • Troisième mise en situation dans un jeu de rôles. Analyse et apprentissages
  • Les relations difficiles et les conflits
  • Évaluation et bilan de la formation

Méthode et Outils pédagogiques

Apport de modèles pratiques, directement orientés vers l’efficacité opérationnelle

Mise en situation dans des sketches de négociation :

  • Jeux de rôle construits avec les participants à partir de leurs situations de négociation réelles
  • Enregistrement vidéo, analyse et décodage des enregistrements, mise en évidence des comportements efficaces et recherche d'alternatives aux comportements inefficaces

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