GRANDES LIGNES DU PROGRAMME : Les 5 ‘‘C’’
INTRODUCTION :
• Les principes actifs de la communication & de la PNL adaptés à la vente : les représentations personnelles, les filtres à la communication. Comment chacun de nous se représente sa propre réalité et se construit son propre modèle du monde.
1. CONCEVOIR & PRÉPARER - Définir précisément l’objectif de son entretien, selon chaque situation. - Préparer sa rencontre avec des prospects « autonomistes », car le monde a changé et le web 2.0 donne l’illusion du savoir, du fait de la profusion d’informations. - Être présent sur les parcours d’achat ‘’social selling’’ : influencer ses clients, avant de les rencontrer.
2. CONTACTER : « Nous n’aurons jamais une seconde chance de donner une bonne première impression ».
- Créer rapidement un climat de confiance, et développer l’impact du premier contact Outil travaillé : la Règle des 4 x 20 et la Synchronisation. - Se différencier pour réussir la présentation de son entreprise. Savoir utiliser son « Pitch de présentation » avec la technique du ‘’Story Telling’’.
3. CONNAITRE & COMPRENDRE : Découvrir le client et analyser la situation de vente. Car on ne vend pas de la même manière à un acheteur qui nous ‘’presse’’, qu’à un client qui attend un conseil technique
- Savoir conduire et garder la maîtrise d’un entretien de vente structuré, savoir écouter et poser les "bonnes" questions. Outil : le modèle ‘’S.C.O.R.E’’
- Recueillir des informations précises et les critères de motivation d'achat du client. Outils : la boussole du langage et les critères S.O.N.C.A.S. - Comprendre la situation de vente : sa Préférence / son Autonomie pour déterminer quelle stratégie de vente mettre en place. Outil : les 4 atouts du commercial - vente Offensive / vente Relationnelle / vente Consultative / vente d’Expertise.
4. CONVAINCRE : Ce n’est pas avec des produits que l’on fait du chiffre mais avec ses clients - Valoriser les avantages de son offre, selon les motivations de son client, en passant de sa propre logique à celle du client, avec les 4 atouts du commercial efficace, afin de vendre sa Valeur Ajoutée avec un argumentaire en « 3D » - Rationnel, Relationnel & Emotionnel, selon la situation de vente.
- Développer la vente additionnelle & la vente complémentaire Outil : La vente de la Valeur Ajoutée.
- Traiter et recadrer efficacement les objections : identifier les vraies et les fausses objections, puis utiliser l'objection de son client à son avantage. Outil : recadrage d’une objection et techniques de négociation et d’influence de la PNL.
5. CONCLURE & CONFORTER : - Savoir négocier les prix : se mettre à l’aise en situation de négociation. - Accompagner le passage à la conclusion, pour conduire à la décision avec élégance. Outil : la Projection.
- Gérer le stress de la conclusion avec la pratique de l’ancrage.
