Alternance de cas de négociation et d’exercices d’improvisation théâtrale qui permettent de traiter les points suivants :Exprimer ses intérêts ou les masquer ? (les émotions, l’ambivalence)Comment communiquer ? (de l’écoute à la création, la construction, les techniques de synthèse, la présence)Échapper aux guerres de position (débrider l’imaginaire, accepter l’imaginaire de l’autre et le sien)Négocier les règles (récupérer l’aléatoire, utiliser les perturbations)Où sont les vrais gains ? (la notion de succès, dépasser les critères imposés)Repérer les gâteaux et se servir (mobilisation de l’énergie, centrage sur soi)Accepter l’échec pour rebondir (le stress, la décontraction), explorer l’échec pour être plus fort (se désinhiber)Créer de la valeur (lutte contre le bavardage, le parasitage, les propositions inutiles, le retard, l’enlisement)Dire, masquer, donner, accepter (lutter contre les mystères, l’invention, le trucage du réel)Savoir où l’on va (techniques de rebondissements, technique du « contre-lead »)
1ERE DEMI- JOURNEE
Objectif : les bases d’une bonne négociation : Désinhibition et première découverte des clés de l’improvisationthéâtrale. EPATEEE ou :Echauffement théâtral « brise-glace »Exercices d’énergie et d’écoute de groupe
Exercices de confiance en soi et de dédouanement du stress EPATEEE : Acronyme des fondamentaux de l’improvisation théâtrale
Présentation des intervenants, des objectifs de la formation.
Quel est mon profil de négociateur ? Les participants complètent un questionnaire qui permettra (grâce à notre outild’analyse), d’identifier leur profil personnel de négociateur
2EME DEMI-JOURNEE
Introduction à la négociation raisonnée d’Harvard
Histoire de la négociation raisonnée d’Harvard.Tour de table des difficultés en négociation.Quand est-on en situation de négociation ? Qu’est-ce que la négociation ?Présentation de la méthode 1ère mise en situation de négociation : Cas BentleyPrésentation du cas Bentley – 5 min.Lecture du cas par les participants – 5 min.Négociations à 2 – 20 min.Débriefings de la négociation Débriefings « auto-évaluation » et « évaluation à 2 »Plénière – Explication des 1ers outils de la négociation raisonnée d’Harvard
Objet principal Objets secondaires Le marchandageCritères objectifs et table des critères BATNA Intérêts et table des intérêts
2ème session d’improvisation théâtraleObjectif : Créativité et spontanéité. Prise de conscience de son rapport à l’erreur.Exercices d’écoute et de rapport à l’erreur.Exercices de créativité.
3EME DEMI-JOURNEE
2ème mise en situation de négociation :Cas des Rosiers
Présentation du cas Rosiers, Lecture du cas par les participants, Négociations.Débriefings de la négociation
Débriefing «auto-évaluation» et «évaluation à 2»Plénière – Débriefing du cas.
OptionLes différentes tables du cas
3ème session d’improvisation théâtrale
Objectif : Travail sur les émotions, contrôle et expression.Montées en émotion : « Ceci est un chat », « Et voici », « J’accuse »Jeu avec les émotions : « Scandale », « Volte Face »
4EME DEMI-JOURNEE
Les différents profils du négociateur
Les profils des stagiaires : remise des questionnaires et analyse
3ème mise en situation de négociation : Cas « Allée des Châtaigniers »Présentation du cas des Châtaigniers et des différents profils.Lecture du cas par les participants.
4ème session d’improvisation théâtrale
Objectif : Les clés de l’impro au service de la créativité
Echauffement dynamique
Exercices d’écoute : « le déménagement », « l’agence matrimoniale »Exercices théâtraux de créativité et de spontanéité : « Journal Télé », « Président », «Zapping »Suite du Cas « Allée des Châtaigniers »Préparation de la négociation par les 2 parties : les résidents de l’allée des Châtaigniers et l’entreprise Oignon.Négociation in situ.Débriefing du cas
Voie provisoire / voie définitive
Détermination du domaine négociable
Choix actuellement perçu
Tour de table de satisfaction
Distribution des supports écrits
Evaluations écrites
Conclusion
La co-animation (un consultant spécialisé en négociation raisonnée et un comédien formateur) permet une alternance de :Cas de négociation
Apport d’outils théoriques de négociation
Exercices d’improvisation théâtrale
Débriefings sur le comportemental, l’aisance relationnelle
Cette méthode de formation innovante permet ainsi de traiter les deux aspects principaux de la négociation :
L’aspect technique : grâce aux cas et aux outils de négociation proposés par le consultant, les stagiaires assimilent les techniques, stratégies et outils qui constituent la négociation raisonnée de Harvard
L’aspect comportemental : grâce aux exercices d’improvisation théâtrale et aux débriefings du comédien formateur,les stagiaires travaillent leur réactivité et apprennent à gérer au mieux l’imprévu qui survient forcément dans toutenégociation. Ils développent ainsi leur aisance relationnelle.